Čína ve vyjednávání nejen v obchodě, ale i v mezinárodní politice používá metody, které se již jednou osvědčily. Daří se jí tak dobře řídit vztahy nejen se současnou americkou administrativou. Čína nemá důvod měnit svůj lety prověřený styl win-lose (vítěz-poražený). Tedy nechám tě jednou vyhrát, ale ve výsledku stejně prohraješ. Google, prodej zbraní na Tchajwan, setkání Obamy s Dalajlámou – tyto události představují pouze velmi obecný a nevyčerpávající seznam. V dubnu USA opustily kurz yuanu jako vyjednávací nástroj výměnou za čínské „možná“ na jaderný Irán, což znovu potvrzuje úspěšnost čínského postupu. Jaká jsou tedy pravidla čínské hry?

Čas
Pokud nelze zajistit dodržení časové lhůty, je lepší při jednání s Čínou žádnou nevyhlašovat. Americká administrativa určila 15. dubna 2010 jako termín pro vydání zprávy o čínské měně, která by pravděpodobně Čínu označila za systematického manipulátora s vlastní měnou. Ve chvíli, kdy Timothy Geithner, americký ministr financí a hlavní vyjednavač v rámci Strategického a ekonomického dialogu mezi USA a Čínou, určil toto konkrétní datum, již dopředu celou bitvu prohrál. Americká strana nakonec vzhledem k mezinárodní situaci a tlaku Číny vydání zprávy odsunula, což čínská strana vnímala jako své vítězství a známku americké slabosti. Pokud Číňané nesouhlasí s obsahem nebo vývojem vyjednávání, vždy se snaží oddálit konečné rozhodnutí nebo změnit formát a místo jednání. Tato taktika tedy v důsledku vede k nekonečným kompromisům nebo ústupkům na straně protihráče. Otázka kurzu yuanu je toho dobrým příkladem, ale zcela jistě by se našlo mnoho dalších.

Tvář
O konceptu tváře a „ztráty tváře“ se v souvislosti s Čínou mluví velmi často. Upozorňuje se ale spíše na chování, které by nemělo přivést Číňany do trapné situace a zapříčinit „ztrátu tváře“. Pokud však čínský vyjednávač cítí svou výhodu nebo nedostatek důstojnosti na druhé straně barikády, oslabí se zejména vyjednávací pozice protistrany. Zdánlivě férový kompromis pro čínskou stranu někdy znamená výzvu k objevování dalších dosud skrytých možností a ke zvyšování požadavků. Obamova administrativa se tak může cítit jako win-win (vítěz-vítěz), ale Peking ji často vnímá v opačném světle.

Podpora
Pro efektivní jednání s Čínou je důležité si hlavní podmínky a cesty ústupu vyjasnit nejdříve na domácí půdě a až s touto podporou vyrazit do ringu. Mnoho amerických vyjednávačů se stejně jako Geithner vracelo z Číny s tvrdými požadavky, které se zpětně snažili neúspěšně obhájit před domácími institucemi. Obamova administrativa upřednostňuje vyjednávání v kuloárech na nejvyšších úrovních, kterému čínská strana rozumí a je pro tento charakter jednání trénována. Naopak americká strana je velmi silná ve veřejně vedené diplomacii, což se jí zatím v souvislosti s Čínou příliš nedaří. Přesunem do kuloárů také Čína dostává mnohem více prostoru pro ovlivňování samotné americké politiky a opět to pro ni znamená vítězství v bitvě.

Harmonie a dobré vztahy
Čínští vyjednávači často zdůrazňují potřebu harmonie a dobrých vztahů. Mnoho nováčků v obchodě i politice si myslí, že to znamená 50% pro mě a 50% pro tebe, tedy nějaký druh rovného kompromisu. S Číňany je však dobré si hned na začátku vyjasnit, co se myslí harmonií a úspěchem. Velmi často se stává, že americká administrativa považuje dohodu za hotovou a ve skutečnosti se nachází na samotném začátku. Čína několikrát přislíbila, že pozmění svůj přístup k měně. Toto tvrzení ale není z pohledu Číny zavazující, protože neříká, kdy a jak se změny stanou. Čínská strana také velmi ráda spojuje nesouvisející otázky a tak zvětšuje rozměr celého projektu, který se pak z hlediska negativních nebo pozitivních dopadů nezdá tak problematický, tedy jako čistá prohra nebo výhra. Například spojení jednání o yuanu s otázkou Íránu a jaderných zbraní přesně odpovídá čínským představám. Pro Čínu bude posilování yuanu problematické a drahé, ale ztráta tváře by byla mnohem horší. Proto Čína hledala téma, které je pro USA důležité a zároveň nepředstavuje pro Čínu prohru, a tak se dostal Írán do debaty o měně. Byl tak oslaben tlak na problematiku yuanu a z Číny se stal mezinárodně uznávaný hráč na poli Blízkého východu. Přestože zprávy ukazují na posilování yuanu, je to pouze součástí hry a Čína bude pracovat s kurzem tak, jak to pro ni bude výhodné.

V čase, který současné Obamově administrativě zbývá, budou pravděpodobně vyjednavači pronásledovat Peking, aby dodržel svá vágní tvrzení týkající se kurzu yuanu a obchodu, a zároveň snižovat vysoká očekávání, která si sama nastavili. Peking pravděpodobně nechá svou měnu posílit, protože to bude nutné pro vyřešení některých ekonomických otázek a s Íránem bude dál pěstovat takové vztahy, které budou odpovídat čínským zájmům. Pokud tedy bude chtít Obama s Čínou dojít k nějakému výsledku a zcela obrátit kurz vývoje událostí, bude muset změnit techniku hry a znovu se podívat na základní pravidla.